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1、沒(méi)有真正明白客戶(hù)需求

簽訂合同時(shí)缺乏對客戶(hù)需求認真對待，導致需求描述不清，為后期的實(shí)施工作帶來(lái)困惑。ERP銷(xiāo)售顧問(wèn)為使客戶(hù)能夠快速的簽訂合同，往往草率決定和片面同意客戶(hù)提出的需求。當客戶(hù)提出新的需求時(shí)，往往是銷(xiāo)售顧問(wèn)一看“應該”只是一個(gè)小小的修改，沒(méi)有太大的影響，所以直接答應能變更。

該問(wèn)題的關(guān)鍵是合同簽署的太爛，沒(méi)有把需求明確再簽合同，而且也沒(méi)有把需求變更的流程寫(xiě)入合同。如果在合同時(shí)把客戶(hù)需求弄清楚，后期就根本不需要頻繁的變更需求。簽訂合同時(shí)明確定義項目需求的范圍，可以為以后各項實(shí)施工作的開(kāi)展奠定深厚的基礎。

2、調研時(shí)沒(méi)有深入理解客戶(hù)需求

在ERP上線(xiàn)前的需求調研分析階段，項目組成員和客戶(hù)的深入交流是減少頻繁需求變更的關(guān)鍵階段之一。但是由于雙方的誤解通常使需求交流難以進(jìn)行。更嚴重的是，實(shí)施顧問(wèn)只根據用戶(hù)提出的描述性、總結性的短短幾句話(huà)去制定實(shí)施方案，沒(méi)有真正挖掘和按客戶(hù)的需求去制定實(shí)施計劃。當客戶(hù)頭腦一熱或領(lǐng)導一拍腦袋提出新的需求時(shí)，實(shí)施顧問(wèn)往往也就不能區分客戶(hù)真正需求和鍍金需求。如果項目組對客戶(hù)需求的細節了解不充分，雙方對需求的理解就會(huì )產(chǎn)生差異，就會(huì )導致移交ERP系統時(shí)才使問(wèn)題暴露出來(lái)，客戶(hù)只能頻繁的提出需求變更。

3、沒(méi)有明確的需求變更管理流程

沒(méi)有明確的需求變更管理流程，就會(huì )使需求變更變得泛濫。并不是所有的變更都要修改，也不是所有變更都要立刻修改，需求變更管理的目的是為了決定什么類(lèi)型的變更需要修改和什么時(shí)候修改。比如ERP界面風(fēng)格問(wèn)題，就可以先不修改，或者規劃一下修改的時(shí)間待到以后進(jìn)行優(yōu)化。另外，對于核心模塊的修改沒(méi)有嚴格把關(guān)流程，有些小需求看起來(lái)工作量不大，但是實(shí)際上實(shí)施顧問(wèn)和開(kāi)發(fā)顧問(wèn)要耗費比較長(cháng)的時(shí)間去完成這些銷(xiāo)售顧問(wèn)或者客戶(hù)沒(méi)有考慮到的細節問(wèn)題。

4、沒(méi)有讓客戶(hù)知道需求變更的代價(jià)

對變更的影響沒(méi)有評估是需求變更泛濫的根本原因。變更都是有代價(jià)的，應該要評估變更的代價(jià)和對項目的影響，要讓客戶(hù)了解需求變更的后果。如果客戶(hù)不知道需求變更付出的代價(jià)，對實(shí)施顧問(wèn)的辛苦就會(huì )難以體會(huì )。在評估代價(jià)過(guò)程中，可以請客戶(hù)一起做判斷：“我可以修改，但您能接受后果嗎?”。